Decides ir al centro de la ciudad a comprar organizadores que te ayuden a ordenar la casa. Pasas por la calle y los altavoces de las tiendas departamentales gritan desesperados: “¡Ropa de cama con 50% de descuento, solo hoy!”, “¡Colección Primavera-Verano con prendas desde R$19,90!”, “¡Fundas para celular de todos los tamaños por R$20,00!”. Después de caminar un montón entre sonidos estridentes sin encontrar lo que necesitas, llegas a casa y decides comparar precios en tiendas online. Entras en una tienda de accesorios de cocina y enseguida aparece en la pantalla un pop-up de descuento. Al lado, una notificación push te invita a suscribirte al newsletter. Miras algunos productos, incluso pones un juego en el carrito de compras, pero decides no comprar ninguno. Al día siguiente, al entrar en tus redes sociales, todas las páginas te muestran el sitio que visitaste en anuncios laterales. En tu correo ya te esperan dos mensajes de la tienda que te invitan a completar la compra que dejaste en el carrito y te ofrecen condiciones especiales de pago. Las frases se reducen a números, urgencia, promoción. Son invasivas, abundantes, poco interesantes. ¿Da resultado? Digo que sí, pero ¿da resultado a largo plazo? ¿A quién le sirve reducir los márgenes al extremo?
¿Te resultó familiar? Imponerles tu producto a los clientes no es lo mismo que vender. Usar estrategias de descuentos, promociones y facilidades de compra puede incluso ser beneficioso en determinados momentos, pero ¿dónde están las verdaderas razones para que el cliente quiera tu producto? Que un barco tenga una promoción del 60% de descuento no significa que todos vayan a querer comprarlo al instante. ¿Quiénes son las personas que necesitan un barco?
¿Dónde están? ¿Para qué lo necesitan? ¿Qué situaciones generan esa necesidad? El precio es solo el disparador final. ¿Tu producto o servicio resuelve el problema del cliente? ¿Te has enfocado solo en vender o primero has intentado entender al público y ofrecer soluciones claras y satisfactorias? En la venta B2B, entiendo que algunas acciones solo pueden percibirse a largo plazo, pero siempre hay formas de empezar a ayudar y mostrar resultados de lo micro a lo macro. Algunas de las acciones que pueden hacerse incluso antes del cierre del contrato son: comprender el proceso de compra del cliente, encontrar los perfiles de público ideales, mostrar tus soluciones en lugar de solo hablar de ellas, identificar a quien tiene influencia y poder de decisión dentro de la empresa, y prestar atención a la atención al cliente, el embalaje y la calidad de la entrega. Todo esto tiene que formar parte de tu proceso de ventas.
El mapeo completo de todo lo que ya se hizo y se está haciendo en la empresa contratante es solo la primera de tus obligaciones. A partir de ahí ya podrás detectar innumerables microacciones para empezar a mostrar cómo tu empresa puede resolver problemas reales rápidamente. Hacer ejercicios de simulación es un muy buen camino una vez identificados los primeros puntos de dolor. Ayudar a tus clientes, aunque todavía no exista una relación comercial entre ustedes, solo mostrará lo confiable y comprometida que es tu empresa. ¿Qué recursos, noticias, referencias, consejos u otras orientaciones de valor podrías compartir con ellos para que te recuerden? Puedes incluso enseñarle a pescar a tu público, pero dejando siempre claro que solo tú tienes el carrete, el sedal y la carnada adecuada para atrapar el mejor pez. Se trata de saber vender con propósito, generando propuestas innegables.
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