Você decide ir ao centro da cidade para comprar compartimentos que te ajudem a organizar a casa. Passa pela rua e os auto falantes das lojas de departamento gritam desesperados: “Roupas de cama com 50% de desconto só hoje!”, “Coleção Primavera-Verão com peças a partir de R$19,90!”, “Capinhas para celular de todos os tamanhos por R$20,00!”. Depois de caminhar um monte em meio a sons estridentes sem encontrar o que precisa, chega em casa e resolve checar os preços em lojas online. Acessa uma loja de acessórios para a cozinha e logo um popup de desconto aparece na tela. Ao lado, um push convidando você a assinar a newsletter. Acessa alguns produtos, até coloca um conjunto no carrinho de compras, mas resolve não comprar nenhum. No outro dia, ao acessar suas redes sociais, todas as páginas indicam o site que você acessou em anúncios laterais. No seu e-mail já estão te encarando duas mensagens da loja com chamadas para concluir a compra deixada no carrinho, oferecendo condições especiais de pagamento. As frases se resumem a números, urgência, promoção. São invasivas, abundantes, desinteressantes. Dá resultado? Digo que sim, mas dá resultado a longo prazo? Reduzir margens ao extremo dá certo para quem?
Pareceu familiar? Empurrar seu produto nos clientes não é o mesmo que vender. Utilizar estratégias de descontos, promoções, facilidades de compra pode até ser benéfico em determinados momentos, mas onde estão as verdadeiras razões para que o cliente queira o seu produto? Não é porque um navio está com promoção de 60% de desconto que todas as pessoas vão querer instantâneamente comprá-lo. Quem são as pessoas que precisam de um navio?
Onde elas estão? Para que precisam? Quais são as situações que geram essa necessidade? O preço é só o gatilho final. Seu produto ou serviço resolve o problema do cliente? Suas ações têm sido voltadas apenas para a venda ou têm primeiro entendido o público e se voltado para soluções claras e satisfatórias? Quando se trata da venda B2B, entendo que algumas ações só podem ser percebidas no longo prazo, mas sempre existem formas de começar a ajudar e apresentar resultados do micro para o macro. Algumas das ações que podem ser feitas desde antes do momento de fechamento do contrato são: compreender o processo de compra do cliente, encontrar os perfis ideais de público, mostrar suas soluções ao invés de só falar, encontrar quem tem influência e poder de decisão dentro da empresa, ficar atento ao atendimento, embalagem, qualidade de entrega. Isso tudo precisa estar dentro do seu processo de vendas.
O mapeamento completo de tudo o que já foi feito e está sendo feito na contratante é só a primeira de suas obrigações. A partir disso já será possível perceber inúmeras ações micro para começar a mostrar como sua empresa pode resolver problemas reais rapidamente. Fazer exercícios de simulação é um ótimo caminho depois de percebidas as primeiras feridas. Ajudar seus clientes, mesmo que ainda não haja uma relação comercial entre vocês, só vai mostrar o quão confiável e comprometida é sua empresa. Que recursos, notícias, referências, conselhos ou outros direcionamentos de valor você poderia compartilhar com
eles para ser lembrado? Você pode até ensinar seu público a pescar, mas sempre deixando claro que só você possui o molinete, a linha e a isca certa para pegar o melhor peixe. Isso se trata de saber como vender com propósito, gerando propostas inegáveis.
Prefere ler o livro inteiro?