Hoy, en el marketing digital, no entender el concepto de lead generation o generación de leads es una ofensa. Generar leads es la tarea número uno de la gran mayoría de los gerentes de marketing, pero pocos flujos de trabajo van seguidos de actividades que comprendan cómo funcionará ese trabajo en su totalidad y dirijan esos leads hacia la conversión. La generación de leads es solo el punto de partida de estrategias que deben calcularse en función de los costos, el equipo, las herramientas y las campañas disponibles en cada momento. ¿Tu base de leads está estancada en alguna plataforma, sin crecimiento exponencial y sin saber hacia dónde ir? Empieza por los costos. Costo por lead y costo por adquisición ¿Cuánto vale cada lead para ti? ¿Qué métricas has usado para captar estos leads y qué acciones se realizaron hasta conseguir su nombre, correo electrónico y otros datos válidos? Esta tiene que ser tu primera preocupación. Medir el CPL y el CPA mensualmente permite obtener un mejor retorno de la inversión (ROI) y orientar las estrategias de nutrición de leads de forma más realista. En tu cálculo de costos, debes prever cuánto gastas en generación de leads más los costos de llevar ese lead hasta la adquisición. ¿Lo estás haciendo? Nutrición de leads El marketing digital no se trata solo de generar leads, sino de saber qué hacer con cada uno de ellos. Las empresas que nutren leads generan un 50% más de ventas con un costo un 33% menor que las empresas que no lo hacen, según datos de Forrester Research. Nutrir tus leads es incluir cada contacto en un proceso de compra, para que supere las fases de reconocimiento, consideración y decisión hasta la adquisición final de tu servicio o producto. Aunque la mayoría de los recorridos de nutrición se hacen por email marketing, esa no es la única alternativa de flujo de contenido para conquistar a tu cliente. Los flujos de nutrición priorizarán los leads que estén más comprometidos con tu marca mediante acciones que vinculen contenidos con contextos. El lead scoring es una excelente forma de hacerlo. Por ejemplo: un lead que accedió a un contenido sobre los servicios de la empresa gana 10 puntos; si abrió el correo e hizo clic en el CTA de consultoría gratuita, gana 20 puntos más; y si se puso en contacto a través del sitio, gana otros 20 puntos. Esa puntuación te dirá dónde invertir el tiempo, es decir, cuáles son los leads más preparados para comprar.
De esta forma, el vendedor (llamadas salientes) no pierde el tiempo abordando contactos que todavía no están listos para eso y se involucra con personas que ya proporcionaron información valiosa y que realmente están interesadas en el servicio. Esto genera ahorro de tiempo, equipo y costos, y mayor precisión dentro del marketing digital. No basta con conocer los conceptos de moda y hacer el mínimo esfuerzo. La generación de leads es la punta del iceberg en el proceso de venta; hay que sumergirse para encontrar lo que es más grande, aquello que hace que tus clientes lleguen y se queden.
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