Existe um problema crônico das novas gerações que cresceram com smartphones e chats sempre em mãos, podendo conversar com qualquer pessoa, de qualquer lugar, a qualquer momento. O problema é: elas não sabem se comunicar. No mundo real, desaprenderam ou nunca aprenderam a interagir uns com os outros. Não é fora do comum ouvir pessoas entre 20 e 25 anos falando que não gostam de realizar ligações ou que não sabem como conversar pelo telefone. Ainda mais comum é encontrar pessoas que nunca foram fazer uma visita na casa de um amigo muito próximo. A fala pessoal, solta, vulnerável, cheia de possibilidades e desvios que vem de responder instantaneamente ao outro incomoda.
E essa cultura de mensagem, de comunicação à distância, de trabalhos remotos, tem se espalhado cada vez mais pelo universo pessoal e profissional. Não é uma crítica às possibilidades que temos hoje, é um apelo para voltarmos um pouco o olhar para aquilo que deu vida a essas possibilidades: nossa capacidade surpreendente e essencial de interagirmos no mundo real. Não é à toa que grande parte dos maiores cargos em empresas sejam ocupados por pessoas recomendadas por outras já conhecidas. Conhecer alguém pessoalmente, conversar cara a cara, saber o jeito de falar, de se apresentar, de agir em determinadas situações, muitas vezes é mais importante do que provar conhecimentos técnicos. O
mesmo vale para a venda. Você pode mandar 50 e-mails para a empresa ou cliente que deseja conversar, com objetivos específicos, segmentado, na linguagem adequada, tudo dentro dos conformes de sua estratégia de marketing. Te garanto que uma conversa frente a frente com a pessoa certa vai valer mais do que tudo isso. Para conseguir essa conversa, alguns e-mails ou telefonemas serão necessários, alguns contatos específicos precisam ser selecionados, algumas informações precisam ser coletadas. Ou seja, a estratégia de marketing não vai ser deixada de lado. O importante é não se limitar a ela, não pensar que, só porque o digital facilitou nossa interação imensamente, ele é suficiente. Isso vale também para a comunicação interna das empresas. Garanto que você já esteve na situação em que, sentado na frente de outro colaborador com quem precisava falar, acabou conversando por meio de algum chat para resolver sua questão. O que não falta hoje em dia são agências onde todas as pessoas parecem se encontrar em uma bolha, com fones no ouvido, sem interação, trabalhando como se estivessem remotos. Nem sempre é preciso marcar uma reunião para ter uma conversa honesta e esclarecedora com alguém. Da mesma forma, seu lead não precisa converter apenas pelo digital. Depois de conseguir seu contato, de forma não invasiva, faça uma ligação. Lembra daquele senhor que vendia sorvete na rua da sua casa? Ele te convencia a comprar dois sorvetes de creme com lábia e boa comunicação. Isso também vale para a sua venda. Use essa conversa para tirar todas as suas dúvidas sobre as necessidades do cliente, escute com atenção, apresente suas propostas sem elevar muito expectativas e mostrando resultados reais. Depois da conversa, anote pontos como: ● ● ● ●
Como foi a conversa? Qual o nível de interesse do lead? Ele possui orçamento para fechar a compra ou contrato? Quais podem ser os próximos passos para que uma venda seja realizada?
Nada como o tete-a-tete para perceber mais rápido e verdadeiramente a opinião de seu cliente, suas motivações e desejos. Da mesma forma, nada melhor do que um bom papo para convencer. Quando a conversa se torna negativa O ponto em que a interação pessoal se torna um problema é quando ela é usada como desculpa para matar tempo. Entre as coisas mais cansativas de empresas de grande e médio porte estão os constantes agendamentos de reuniões desnecessárias e improdutivas. A real importância dessa ação deixa de ser percebida quando ela acontece em excesso, quando não é guiada por um foco específico, com as pessoas certas e direcionada para uma ação.
Esse vídeo do Porta dos Fundos exemplifica bem o que estou dizendo. Para não seguir com essa mania de reunião que consome tempo, paciência e produtividade, as perguntas a seguir precisam ser respondidas pelo responsável do evento antes de qualquer agendamento. Para que precisamos dessa reunião? Reunião que começa sem uma finalidade específica não termina nunca. Às vezes a finalidade pode ser mais subjetiva, como o brainstorming para o nome de um produto, mas ainda assim existe um objetivo final que deve ser alcançado. Será definir o escopo e cronograma do projeto? Repassar as alterações enviadas pelo cliente? Transmitir um feedback? Tudo isso culmina em pessoas que irão realizar uma ação. Quem precisa estar presente nessa decisão? É o Jorge ou a Aline que precisam estar presentes para decidir o que será feito? De qual projeto estamos falando? Isso diz respeito ao marketing ou a finanças? Quem realmente precisa estar presente para essa reunião? Não tire pessoas desnecessárias de seus trabalhos apenas para ficar ouvindo. Quanto tempo temos para discutir? Deixar um pouco das tarefas do dia de lado para discutir assuntos importantes não é exatamente o problema. O problema é acreditar que existe todo o tempo do mundo para essa discussão (e que esse tempo é necessário). Muito tempo de reunião acaba gerando distração e não estimula as pessoas a pensarem em soluções com maior agilidade. Defina uma quantidade de tempo exata para a reunião acontecer e só estenda esse valor se for realmente trazer resultados eficientes. Para a maioria das vezes, meia hora já é mais do que suficiente. Qual ação tiraremos da discussão?
Depois de conversado o assunto, quem vai fazer o que e qual o prazo para que as ações sejam finalizadas? A falta dessa definição final talvez seja o maior erro da maioria das reuniões realizadas. Tudo precisa gerar uma ação. Durante a execução dessas tarefas, defina também um meio de comunicação entre os membros da equipe, como o Slack ou outra ferramenta utilizada pela empresa.
O contato direto com as pessoas e o distanciamento da mesa solitária de trabalho pode ser uma ferramenta muito eficiente para melhores resultados, só é preciso de um pouco de organização e bom senso. As reuniões de feedback, por exemplo, são extremamente importantes para o aperfeiçoamento das habilidades dos membros da equipe e da própria empresa. O que importa é fazê-las com propósito, levando sempre a discussão para alguma ação.
Prefere ler o livro inteiro?